KFO-Patientengewinnung

Kurzdefinition

Patientengewinnung für Kieferorthopäden umfasst alle Wege, auf denen eine KFO-Praxis neue Fälle gewinnt. Anders als in der Allgemeinzahnheilkunde fallen behandelte Person, entscheidende Sorgeberechtigte und zuweisender Hauszahnarzt auseinander. Der Zufluss verteilt sich auf drei Kanäle mit je eigener Entscheidungslage und Rechtsgrundlage: die ärztliche Zuweisung, die Direktansprache der Eltern und den privat finanzierten Erwachsenenmarkt.

Auf einen Blick

• Drei Kanäle: ärztliche Zuweisung, Sorgeberechtigte minderjähriger Patienten, privat zahlende Erwachsene
• Nur 2.820 von 43.166 Vertragszahnärzten sind ausschließlich kieferorthopädisch tätig (KZBV, Jahrbuch 2025)
• Vorteile für die Patientenzuweisung sind strafbar, Freiheitsstrafe bis drei Jahre (§ 299a StGB)
• Werbung überwiegend an Kinder unter 14 Jahren unzulässig (§ 11 HWG)
• Rund 1,4 Prozent der KFO-Neuversorgungen betreffen Versicherte über 18 (KZBV, Jahrbuch 2025)

Einordnung

Die KFO-Patientengewinnung unterscheidet sich strukturell von der Neupatientengewinnung einer allgemeinzahnärztlichen Praxis. In der Allgemeinzahnheilkunde informiert sich meist die Person, die auch behandelt wird, und entscheidet selbst. In der Kieferorthopädie (KFO) fällt das auseinander: Behandelt wird ein Kind oder eine jugendliche Person, informiert und entschieden wird von den Sorgeberechtigten, und den Anstoß gibt häufig der Hauszahnarzt, der den Behandlungsbedarf zuerst erkennt. Daneben steht ein zweiter Markt, in dem Erwachsene sich selbst zuweisen und privat zahlen, weil die gesetzliche Krankenversicherung kieferorthopädische Behandlung ab dem vollendeten 18. Lebensjahr außerhalb schwerer Kieferanomalien ausschließt (§ 28 Abs. 2 Satz 6 und 7 SGB V). Patientengewinnung für Kieferorthopäden ist damit keine einzelne Maßnahme, sondern die Steuerung dreier Zuflusskanäle.

Drei Abgrenzungen sind wichtig. Erstens ist die KFO-Patientengewinnung nicht mit einem einzelnen Instrument gleichzusetzen. Praxis-Website, lokale Sichtbarkeit oder Zuweiserpflege sind Werkzeuge innerhalb eines Kanals, nicht der Kanal selbst. Zweitens ist sie von der Patientenbindung zu trennen: Recall und Nachsorge sichern bestehende Fälle, sie gewinnen keine neuen. Drittens ist der Zuweisungskanal kein Zugangsvorbehalt. Versicherte wählen nach § 76 Abs. 1 SGB V frei unter den zugelassenen Leistungserbringern; die Zuweisung steuert fachlich, sie bindet niemanden.

Relevanz für die Praxis

Der betriebswirtschaftliche Kern der Patientengewinnung für Kieferorthopäden liegt in der Anbieterstruktur. Ende 2024 waren von 43.166 Vertragszahnärzten nur 2.820 ausschließlich kieferorthopädisch tätig (KZBV, Jahrbuch 2025). Der Erstbefund entsteht deshalb regelmäßig in einer anderen Praxis als der behandelnden. Anders als eine allgemeinzahnärztliche Praxis, die neue Patienten überwiegend direkt im eigenen Einzugsgebiet gewinnt, hängt der Zufluss einer KFO-Praxis strukturell an zuweisenden Hauszahnärzten. Wer die Patientengewinnung allein auf Direktwerbung stützt, verkennt, woher der Fall kommt.

Daraus folgt der entscheidende rechtliche Unterschied. Weil die Zuweisung der Hauptkanal ist, liegt die größte Gefahr darin, ihn kaufen zu wollen. Vorteile für die Zuweisung von Patienten sind untersagt: § 73 Abs. 7 SGB V verbietet Entgelte und wirtschaftliche Vorteile, § 2 Abs. 8 MBO-Z untersagt es berufsrechtlich, solche Vorteile zu fordern, sich versprechen oder gewähren zu lassen, und § 299a StGB stellt die Zuführung von Patienten gegen Vorteil unter Strafe, mit Freiheitsstrafe bis zu drei Jahren; § 299b StGB trifft spiegelbildlich die gewährende Seite. Ein Fehler kostet hier keine Abmahnung, sondern begründet eine Straftat, und in einer Zuweiserbeziehung sind regelmäßig beide Praxen betroffen.

Zwei weitere Entscheidungen hängen an der KFO-Patientengewinnung. Die Bezeichnung: Wer ohne Fachzahnarzt für Kieferorthopädie als „Praxis für Kieferorthopädie“ auftritt, muss der Fehlvorstellung, er sei Fachzahnarzt, durch zumutbare Aufklärung entgegenwirken (BGH, Urteil vom 29.07.2021, I ZR 114/20); fehlt sie, ist die Darstellung als irreführend nach § 5 UWG angreifbar. Die Zielgruppe: Werbematerial muss die Sorgeberechtigten ansprechen, nicht die behandelten Kinder, denn Werbung, die sich überwiegend an Kinder unter 14 Jahren richtet, ist nach § 11 Abs. 1 Satz 1 Nr. 12 HWG unzulässig.

Was bei der Umsetzung zählt

Die Reihenfolge entscheidet, weil jeder Schritt den nächsten bindet.

Zuerst wird die Bezeichnungs- und Qualifikationsfrage geklärt, vor jedem Werbetext. Ist ein Fachzahnarzt für Kieferorthopädie tätig, wie lautet sonst die Aufklärung, und wie wird bei mehreren Behandlern mit unterschiedlicher Qualifikation differenziert. Diese Klärung bestimmt Praxisname, Domain und jede spätere Aussage und lässt sich später nur teuer korrigieren.

Der zweite Schritt ist die Trennung der drei Kanäle. Zuweisende Zahnärzte, Sorgeberechtigte und erwachsene Selbstzahler brauchen je eine eigene Ansprache, nicht eine gemeinsame Botschaft. Erfahrungsgemäß hakt es hier: Praxen behandeln die KFO-Patientengewinnung wie allgemeinzahnärztliche Neupatientengewinnung und lenken Budget in Direktwerbung, während der zuweisungsgetragene Hauptkanal unbearbeitet bleibt.

Der Zuweisungskanal trägt über Verlässlichkeit, nicht über Anreize: eine klare Zuständigkeitsabgrenzung während der mehrjährigen Behandlung und eine strukturierte Rückmeldung an die überweisende Praxis. Der elternseitige Kanal setzt auf lokale Sichtbarkeit und eine Website, die an die Sorgeberechtigten adressiert ist. Der Erwachsenenkanal wird erst geöffnet, wenn der Kostenprozess steht, denn ist die vollständige Kostenübernahme durch Dritte nicht gesichert, muss die Praxis vor Behandlungsbeginn in Textform über die voraussichtlichen Kosten informieren (§ 630c Abs. 3 BGB).

Übersehen wird die freie Arztwahl. Eine Zuweisung ist kein gebundener Patient; der erste Termin muss den Fall halten. Zum Zeitaufwand liegen keine belastbaren Erhebungen vor. In der Praxis zeigt sich häufig, dass eine Zuweiserbeziehung erst mit den ersten abgeschlossenen und zurückgeführten Fällen trägt, also über mehrere Jahre.

Zahlen und Kontext

Die belastbaren Größen stammen aus körperschaftlichen und amtlichen Quellen, nicht aus Marktstudien.

Zur Anbieterdichte: Zum 31. Dezember 2024 waren 3.825 Fachzahnärztinnen und Fachzahnärzte für Kieferorthopädie tätig, das entspricht 5,2 Prozent der aktiven Zahnärzteschaft (BZÄK, Stand 31.12.2024). Nach vertragszahnärztlichem Zulassungsstatus zählt die KZBV Ende 2024 2.820 ausschließlich kieferorthopädisch tätige Vertragszahnärzte gegenüber 43.166 Vertragszahnärzten insgesamt, im ersten Halbjahr 2025 2.794 gegenüber 42.548 (KZBV, Jahrbuch 2025). Die beiden Zahlenreihen weichen ab, weil die eine die Gebietsbezeichnung, die andere den Zulassungsstatus erfasst.

Zum Fallaufkommen: Die kieferorthopädischen Neuplanungen lagen 2024 bei rund 456.700, nach 458.300 im Jahr 2023 (KZBV, Jahrbuch 2025). Auf Versicherte über 18 Jahre entfielen dabei rund 1,4 Prozent der KFO-Neuversorgungen (KZBV, Jahrbuch 2025).

Zur Marktgröße im Kassenbereich: Die GKV-Ausgaben für Kieferorthopädie betrugen 2024 1.425,2 Mio. Euro, ein Plus von 4,7 Prozent gegenüber dem Vorjahr und 24,34 Euro je Mitglied; das sind 7,8 Prozent der GKV-Ausgaben für zahnärztliche Behandlung in Höhe von 18.216 Mio. Euro (KZBV, Jahrbuch 2025). Diese Summe bildet nur die vertragszahnärztliche Versorgung ab.

Zum privat finanzierten Erwachsenensegment und zur tatsächlichen Kanalverteilung der KFO-Patientengewinnung liegen keine amtlichen Daten vor. Angaben zu Anfragezahlen, Kanalanteilen oder Terminquoten wären geschätzt und unterbleiben deshalb.

Typische Fehler

Die KFO-Patientengewinnung wie allgemeinzahnärztliche Neupatientengewinnung führen Budget fließt in Direktwerbung, während der zuweisungsgetragene Hauptkanal, aus dem der Erstbefund meist stammt, unbearbeitet bleibt.

Zuweisende Praxen für die Zuweisung honorieren Der Vorgang ist nach § 299a StGB strafbar und trifft über § 299b StGB regelmäßig beide Praxen; § 73 Abs. 7 SGB V verbietet ihn zusätzlich.

Ohne Fachzahnarzt für Kieferorthopädie als „Praxis für Kieferorthopädie“ auftreten Ohne zumutbare Aufklärung ist die Angabe geeignet, eine Fehlvorstellung auszulösen, und nach dem Urteil des Bundesgerichtshofs vom 29.07.2021, I ZR 114/20, angreifbar.

Werbung überwiegend an die behandelten Kinder richten § 11 Abs. 1 Satz 1 Nr. 12 HWG untersagt das, und die eigentlichen Entscheider, die Sorgeberechtigten, werden verfehlt.

Häufige Fragen

Über welchen Kanal gewinnen KFO-Praxen die meisten Patienten? Belastbare Daten zur Kanalverteilung liegen nicht vor. Strukturell spricht die Versorgungslage für die Zuweisung: Ende 2024 waren nur 2.820 von 43.166 Vertragszahnärzten ausschließlich kieferorthopädisch tätig (KZBV, Jahrbuch 2025). Der Erstbefund entsteht deshalb überwiegend in allgemeinzahnärztlichen Praxen, nicht in der KFO-Praxis selbst.

Dürfen wir zuweisende Zahnärzte für Empfehlungen honorieren? Nein. § 73 Abs. 7 SGB V verbietet wirtschaftliche Vorteile für die Zuweisung von Versicherten, § 2 Abs. 8 MBO-Z untersagt sie berufsrechtlich, und § 299a StGB stellt sie unter Strafe, mit Freiheitsstrafe bis zu drei Jahren. Zulässig bleibt die sachliche fachliche Information an die zuweisende Praxis.

Lohnt sich bezahlte Direktwerbung für eine KFO-Praxis? Das entscheidet der Kanal, nicht das Medium. Für Kassenfälle bei Minderjährigen trägt überwiegend die Zuweisung. Bezahlte Direktansprache zielt eher auf erwachsene Selbstzahler, setzt dort aber den Kostenprozess nach § 630c Abs. 3 BGB voraus. Belastbare Wirtschaftlichkeitsdaten für einzelne Kanäle liegen nicht vor.

Wie lange dauert der Aufbau der Patientengewinnung für Kieferorthopäden? Dazu liegen keine belastbaren Erhebungen vor, jede Zeitangabe wäre geschätzt. Planbar sind nur die Vorbedingungen: die geklärte Bezeichnungsfrage, die getrennte Ansprache der drei Kanäle und verlässliche Zuweiserbeziehungen. In der Praxis zeigt sich häufig, dass diese erst mit den ersten abgeschlossenen und zurückgeführten Fällen tragen. Da eine Behandlung über Jahre läuft, zeigt sich die Wirkung entsprechend spät.

Müssen wir uns überregional aufstellen? Die geringe Anbieterdichte, 5,2 Prozent der Zahnärzteschaft (BZÄK, Stand 31.12.2024), legt ein größeres Einzugsgebiet nahe als bei einer allgemeinzahnärztlichen Praxis. Wie weit Patienten tatsächlich fahren, ist damit nicht belegt und regional zu prüfen. Sinnvoll ist eine Auswertung, aus welchen Orten die bestehenden Fälle kommen.

Verwandte Begriffe

Überweiserbeziehungen zwischen Zahnarzt und KFO: strukturiert den dominierenden Zuweisungskanal mit Zuständigkeit, Diagnostik und Rückführung im Detail.

Erwachsenen-KFO als Selbstzahler: bestimmt Inhalt und Kostenlogik des privat finanzierten Direktkanals jenseits der Altersgrenze.

KFO-spezifische Praxis-Website: übersetzt die Trennung der drei Kanäle in die zentrale digitale Anlaufstelle.

Kieferorthopäde lokal sichtbar machen: adressiert die Direktansprache der Sorgeberechtigten im Einzugsgebiet.

Aligner als KFO-Schwerpunkt: das bei erwachsenen Selbstzahlern nachgefragte Segment, an dem sich Direktwerbung häufig ausrichtet.

Quellen

1. Bundeszahnärztekammer: Nachgezählt. Fachzahnärztinnen und Fachzahnärzte für Kieferorthopädie, Stand 31.12.2024. 2025. Abgerufen am 22.07.2026. https://www.bzaek.de/ueber-uns/daten-und-zahlen/nachgezaehlt.html
2. Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung: Jahrbuch 2025. Statistische Basisdaten zur vertragszahnärztlichen Versorgung. 2025. Tab. 6.6 (Vertrags- und angestellte Zahnärzte), Kapitel Abrechnungsstatistik (KFO-Neuplanungen, Anteil der Versicherten über 18 Jahre), Tab. 2.13 und Abb. 2.14 (Ausgaben für zahnärztliche Behandlung 2024). Abgerufen am 22.07.2026. https://www.kzbv.de/wp-content/uploads/KZBV_Jahrbuch_2025_Web_ohne_GOZ.pdf
3. Bundesgerichtshof: Urteil vom 29.07.2021, Aktenzeichen I ZR 114/20 („Kieferorthopädie“). 2021. https://dejure.org/dienste/vernetzung/rechtsprechung?Text=I%20ZR%20114/20
4. Bundesamt für Justiz: Sozialgesetzbuch (SGB) Fünftes Buch, § 28 Ärztliche und zahnärztliche Behandlung, Absatz 2 Sätze 6 und 7. Fassung abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_5/__28.html
5. Bundesamt für Justiz: Sozialgesetzbuch (SGB) Fünftes Buch, § 73 Kassenärztliche Versorgung, Absatz 7. Fassung abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_5/__73.html
6. Bundesamt für Justiz: Sozialgesetzbuch (SGB) Fünftes Buch, § 76 Freie Arztwahl, Absatz 1. Fassung abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_5/__76.html
7. Bundesamt für Justiz: Strafgesetzbuch (StGB), § 299a Bestechlichkeit im Gesundheitswesen. Fassung abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/stgb/__299a.html
8. Bundesamt für Justiz: Strafgesetzbuch (StGB), § 299b Bestechung im Gesundheitswesen. Fassung abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/stgb/__299b.html
9. Bundesamt für Justiz: Heilmittelwerbegesetz (HWG), § 11 Werbung außerhalb der Fachkreise, Absatz 1 Satz 1 Nummer 12. Fassung abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/heilmwerbg/__11.html
10. Bundesamt für Justiz: Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), § 5 Irreführende geschäftliche Handlungen. Fassung abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__5.html
11. Bundesamt für Justiz: Bürgerliches Gesetzbuch (BGB), § 630c Mitwirkung der Vertragsparteien, Informationspflichten, Absatz 3. Fassung abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/bgb/__630c.html
12. Bundeszahnärztekammer: Musterberufsordnung für Zahnärzte und Zahnärztinnen (MBO-Z), § 2 Absatz 8. Abgerufen am 22.07.2026. https://www.bzaek.de/recht/musterberufsordnung/musterberufsordnung-der-bundeszahnaerztekammer-wortlaut.html

Rechtlicher Hinweis: Alle Rechtsangaben geben den Stand vom 22. Juli 2026 wieder. Berufsrecht ist Kammerrecht und weicht je nach Landeszahnärztekammer ab; maßgeblich ist stets die Berufsordnung der zuständigen Kammer. Dieser Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall.

Unsicherheiten

Dieser Beitrag gibt den am 22.07.2026 abgerufenen Rechts- und Datenstand wieder. Die empirischen Angaben wurden gegen die Primärquellen geprüft: die Facharztdichte gegen die Bundeszahnärztekammer, die Zahlen zu Vertragszahnärzten, Neuplanungen, dem Anteil der über 18-Jährigen und den GKV-Ausgaben unmittelbar gegen das Jahrbuch 2025 der Kassenzahnärztlichen Bundesvereinigung. Drei Punkte blieben offen.

Erstens: Zur tatsächlichen Verteilung der KFO-Patientengewinnung auf die drei Kanäle, zu Anfrage- und Terminquoten sowie zur Größe des privat finanzierten Erwachsenenmarktes wurden keine belastbaren öffentlichen Erhebungen gefunden. Die amtliche Statistik erfasst Fälle und Leistungen, nicht deren Zustandekommen. Aussagen dazu unterbleiben.

Zweitens: Das Urteil des Bundesgerichtshofs wird mit Gericht, Datum und Aktenzeichen (I ZR 114/20) geführt; wiedergegeben ist der Kern der Entscheidung, die Aufklärungspflicht bei der Bezeichnung ohne Fachzahnarzttitel. Die berufsrechtliche Vorgabe des § 2 Abs. 8 MBO-Z stammt aus der Musterberufsordnung; verbindlich ist die Fassung der zuständigen Landeszahnärztekammer, die abweichen kann. Ein Fassungsdatum war auf der eingesehenen Seite nicht ersichtlich.

Drittens: Der Frontmatter-Wert für das Prüfdatum folgt der Vorgabe des Redaktionsplans (21.07.2026); die Quellen wurden am 22.07.2026 abgerufen und ausgewertet.