Zusatz-Longtail Patientengewinnung und Praxismarketing #4

Kurzdefinition

Das Einzugsgebiet einer Zahnarztpraxis bezeichnet den räumlichen Umkreis, aus dem realistisch Patientinnen und Patienten gewonnen werden. Da für Zahnärzte anders als für zahlreiche ärztliche Fachgruppen keine Bedarfsplanung mit Zulassungsbeschränkung gilt, ist die Analyse von Standort und Wettbewerbsdichte eine unternehmerische, nicht behördlich vorgegebene Aufgabe der Praxis selbst.

Auf einen Blick

• Die Bedarfsplanung mit Zulassungsbeschränkungen nach § 101 SGB V gilt für Zahnärzte ausdrücklich nicht (§ 101 Abs. 6 SGB V, abgerufen am 22.07.2026).
• Zahnärztinnen und Zahnärzte können sich damit grundsätzlich niederlassen, wo sie wollen, ohne eine Zulassungssperre wie in gesperrten Planungsbereichen mancher ärztlicher Fachgruppen.
• Bundesweit nehmen nach Angaben der Kassenzahnärztlichen Bundesvereinigung knapp 63.000 Zahnärztinnen und Zahnärzte an der vertragszahnärztlichen Versorgung teil (KZBV, abgerufen am 22.07.2026).
• Ein kommunizierter Tätigkeitsschwerpunkt setzt voraus, dass er deutlich mehr als 20 Prozent der Gesamtleistung ausmacht, was bei der Standortwahl für spezialisierte Angebote mitzuplanen ist (Bundesverfassungsgericht, wiedergegeben Bundeszahnärztekammer, abgerufen am 22.07.2026).

Einordnung

Für viele ärztliche Fachgruppen bestimmt die Bedarfsplanung nach § 101 SGB V, ob und wo sich ein Arzt überhaupt niederlassen darf: In als überversorgt festgestellten Planungsbereichen kann eine Zulassung gesperrt sein. Für Zahnärzte gilt diese Beschränkung ausdrücklich nicht. Nach § 101 Abs. 6 SGB V finden die einschlägigen Regelungen zu Zulassungsbeschränkungen auf Zahnärzte keine Anwendung.

Diese Ausnahme hat eine unmittelbare Folge für die Patientengewinnung: Während in bedarfsgeplanten Facharztgruppen die Standortwahl auch eine Frage der behördlichen Zulassungsfähigkeit ist, ist sie für Zahnärzte ausschließlich eine unternehmerische Entscheidung. Es gibt kein geschütztes Gebiet und keine Obergrenze für die Zahl der Praxen in einer Straße oder einem Stadtteil. Wettbewerbsdichte entsteht deshalb rein durch tatsächliche Ansiedlung, nicht durch eine Vorgabe des Zulassungsrechts.

Das Einzugsgebiet selbst, also der Umkreis, aus dem eine Praxis tatsächlich Patienten gewinnt, ist damit eine rein empirische Größe, die sich aus der Herkunft der vorhandenen Patienten, der Wettbewerbsdichte und der Bereitschaft potenzieller Patienten ergibt, eine bestimmte Strecke zurückzulegen. Von der inhaltlichen Ausrichtung einer Website mit Ortsbezug, die vor allem eine Frage der Auffindbarkeit in der lokalen Suche ist, unterscheidet sich diese strategische Standortanalyse dadurch, dass sie der Kommunikationsmaßnahme vorausgeht, nicht Teil von ihr ist.

Relevanz für die Praxis

Weil keine Zulassungsbeschränkung existiert, kann in unmittelbarer Nachbarschaft jederzeit eine neue Praxis eröffnen, auch mit einem vergleichbaren Leistungsspektrum. Eine bestehende Praxis kann sich also nicht darauf verlassen, dass ihre bisherige Marktposition durch eine regulatorische Hürde für neue Wettbewerber geschützt ist. Wer sein Einzugsgebiet nicht kennt, kann auf einen neuen Wettbewerber im selben Gebiet auch nicht gezielt reagieren.

Für spezialisierte Angebote verschiebt sich die Reichweite des Einzugsgebiets zusätzlich. Ein kommunizierter Tätigkeitsschwerpunkt ist erst zulässig, wenn er deutlich mehr als 20 Prozent der Gesamtleistung ausmacht, was bei einer Praxis mit begrenzter Patientenzahl vor Ort häufig ein größeres Einzugsgebiet voraussetzt, als es für eine allgemeinzahnärztliche Versorgung nötig wäre, da die notwendige Fallzahl sonst nicht erreichbar ist.

Für kieferorthopädische Praxen ist dieser Effekt strukturell stärker ausgeprägt, weil die Kieferorthopädie ein eigenes, nicht flächendeckend an jedem Ort vertretenes Fachgebiet ist. Patientinnen und Patienten, die einen Fachzahnarzt für Kieferorthopädie suchen, sind erfahrungsgemäß eher bereit, eine größere Strecke zurückzulegen, als für eine allgemeinzahnärztliche Kontrolle.

Was bei der Umsetzung zählt

Der Ausgangspunkt einer realistischen Einzugsgebietsanalyse ist der eigene Patientenstamm, nicht eine angenommene Fahrzeit. Die Postleitzahlen oder Wohnorte der vorhandenen Patienten zeigen, aus welchem Umkreis tatsächlich Patienten kommen, und liefern damit eine belastbarere Grundlage als eine pauschale Kilometerangabe.

Auf dieser Basis lässt sich die Wettbewerbsdichte im tatsächlichen Einzugsgebiet einordnen, wobei nicht nur die Zahl der Praxen zählt, sondern auch deren kommunizierte Schwerpunkte: Eine Praxis mit demselben Tätigkeitsschwerpunkt im selben Gebiet ist ein relevanterer Wettbewerber als eine allgemeinzahnärztlich ausgerichtete Praxis. Werbekanäle und Budget sollten anschließend auf die reale Reichweite abgestimmt werden, hyperlokale Kanäle wie Flyer oder Lokalpresse für ein enges Einzugsgebiet, eine breiter angelegte digitale Präsenz für ein Angebot, das Patienten aus einem größeren Umkreis anzieht.

Da keine Zulassungssperre eine einmal erreichte Position schützt, sollte das Einzugsgebiet regelmäßig neu betrachtet werden, insbesondere nach der Eröffnung neuer Praxen in der Umgebung oder nach einer Veränderung des eigenen Leistungsspektrums. Eine einmalige Festlegung zur Praxisgründung reicht dafür nicht aus.

Zahlen und Kontext

Nach § 101 Abs. 6 SGB V finden mehrere Vorschriften zur Bedarfsplanung, darunter die Zulassungsbeschränkungen, auf Zahnärzte ausdrücklich keine Anwendung. Diese gesetzliche Ausnahme ist der zentrale regulatorische Unterschied zu bedarfsgeplanten ärztlichen Fachgruppen und der Grund, warum die Standortwahl für Zahnärzte keiner behördlichen Vorprüfung unterliegt.

Als Anhaltspunkt für die Größe des bundesweiten Wettbewerbsumfelds nennt die Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung knapp 63.000 an der vertragszahnärztlichen Versorgung teilnehmende Zahnärztinnen und Zahnärzte (KZBV, abgerufen am 22.07.2026, ohne Stichdatum auf der Quellseite). Eine amtliche oder standeseigene Statistik zur durchschnittlichen Größe eines realistischen Einzugsgebiets oder zur üblichen Wegbereitschaft von Patientinnen und Patienten in Deutschland konnte für diesen Beitrag nicht ermittelt werden.

Typische Fehler

Standortentscheidung allein nach Mietkosten treffen Ohne eine Analyse der tatsächlichen Patientenherkunft und der örtlichen Wettbewerbsdichte bleibt unklar, ob am gewählten Standort überhaupt ausreichend Nachfrage besteht.

Ein geschütztes Gebiet erwarten Anders als bei zulassungsbeschränkten Facharztgruppen gibt es für Zahnärzte keine Obergrenze für neue Praxen im selben Gebiet.

Gleiches Budget für hyperlokale und regionale Angebote einsetzen Ein allgemeinzahnärztliches Angebot mit engem Einzugsgebiet braucht andere Kanäle als ein Tätigkeitsschwerpunkt, der Patienten aus einem größeren Umkreis anziehen muss.

Das Einzugsgebiet einmalig festlegen und nie überprüfen Da jederzeit neue Wettbewerber hinzukommen können, verändert sich die reale Reichweite einer Praxis im Zeitverlauf.

Häufige Fragen

Gibt es für Zahnärzte eine Mindestentfernung zur nächsten Praxis? Nein. Eine solche Vorgabe existiert im zahnärztlichen Zulassungsrecht nicht, da Zahnärzte nach § 101 Abs. 6 SGB V von der Bedarfsplanung mit Zulassungsbeschränkungen ausgenommen sind.

Warum können sich beliebig viele Zahnärzte in derselben Straße niederlassen? Weil für Zahnärzte keine Zulassungsbeschränkung nach dem Bedarfsplanungsrecht gilt. Die Zahl der Praxen an einem Ort ergibt sich allein aus der tatsächlichen unternehmerischen Entscheidung der jeweiligen Zahnärzte.

Wie ermittelt eine Praxis ihr tatsächliches Einzugsgebiet? Ein praktikabler Ausgangspunkt ist die Auswertung der Wohnorte oder Postleitzahlen der vorhandenen Patienten, ergänzt um eine Einschätzung der Wettbewerbsdichte im selben Gebiet.

Gilt für kieferorthopädische Fachpraxen ein größerer Einzugsradius? Strukturell ist das plausibel, weil die Kieferorthopädie ein eigenes Fachgebiet mit geringerer Standortdichte ist. Eine bundesweite Erhebung zum tatsächlichen Einzugsradius kieferorthopädischer Praxen ließ sich für diesen Beitrag nicht ermitteln.

Schützt eine Kassenzulassung vor neuer Konkurrenz in der Nachbarschaft? Nein. Die Kassenzulassung berechtigt zur Teilnahme an der vertragszahnärztlichen Versorgung, verhindert aber nicht, dass sich weitere Zahnärzte im selben Gebiet niederlassen.

Verwandte Begriffe

• Rechtlicher Rahmen für Patientengewinnung: die werberechtliche Ebene, die unabhängig vom gewählten Standort gilt
• Empfehlungsprämien in der Patientengewinnung: eine Kanalfrage, die von der hier beschriebenen Standortfrage zu trennen ist
• Rabattaktionen und Preiswerbung: ein weiteres Instrument, dessen Zulässigkeit unabhängig vom Einzugsgebiet zu prüfen ist
• Zielgruppensegmentierung nach Versicherungsstatus: eine zweite Segmentierungsebene neben der räumlichen Reichweite
• Lokales Zahnarztmarketing mit Ortsbezug: die inhaltliche Umsetzung, die auf der hier beschriebenen Standortanalyse aufbaut

Quellen

1. Bundesministerium der Justiz: Sozialgesetzbuch Fünftes Buch (SGB V), § 101 Bedarfsplanung, Absatz 6. abgerufen am 22.07.2026. https://www.gesetze-im-internet.de/sgb_5/__101.html
2. Kassenzahnärztliche Bundesvereinigung (KZBV): Website, Rubrik „Über uns” (knapp 63.000 Zahnärztinnen und Zahnärzte in der vertragszahnärztlichen Versorgung). abgerufen am 22.07.2026. https://www.kzbv.de/
3. Bundeszahnärztekammer: Musterberufsordnung für Zahnärzte und Zahnärztinnen (MBO-Z), § 21 nebst Kommentierung, Abschnitt Berufliche Kommunikation, einschließlich Wiedergabe von Bundesverfassungsgericht, Beschluss vom 23.07.2001, Az. 1 BvR 873/00. abgerufen am 22.07.2026. https://www.bzaek.de/recht/musterberufsordnung/berufliche-kommunikation.html

Unsicherheiten

Zur durchschnittlichen Größe eines realistischen Einzugsgebiets oder zur üblichen Wegbereitschaft von Patientinnen und Patienten in Deutschland ließ sich keine amtliche oder standeseigene Statistik ermitteln, entsprechende Aussagen bleiben deshalb bewusst allgemein. Die Angabe der KZBV zur Zahl der Zahnärztinnen und Zahnärzte trägt auf der Quellseite kein Stichdatum. Ob und in welchem Umfang einzelne Bundesländer über die zahnärztliche Bedarfsplanung hinaus eigene Beobachtungsinstrumente zur Versorgungsdichte führen, wurde für diesen Beitrag nicht länderweise geprüft. Der Beitrag ersetzt keine Rechtsberatung, Stand ist Juli 2026.