Behandlungsnischen aus Praxis- und Marketingsicht #8

Kurzdefinition

Die Auswahl einer Behandlungsnische bezeichnet die unternehmerische Entscheidung, für welche von mehreren denkbaren Spezialisierungen sich eine Zahnarztpraxis öffnet, wenn lokale Nachfrage, Wettbewerbsdichte, nötiger Investitionsaufwand und die berufsrechtliche Schwelle für einen ankündigungsfähigen Tätigkeitsschwerpunkt gegeneinander abgewogen werden müssen. Sie geht der Kalkulation, Vermarktung und dem organisatorischen Aufbau einer bereits gewählten Nische zeitlich voraus.

Auf einen Blick

Ein Tätigkeitsschwerpunkt darf nur angekündigt werden, wenn die entsprechenden Leistungen deutlich mehr als 20 Prozent der Gesamtleistung ausmachen (BZÄK, Kommentar zu § 21 MBO-Z)
Tätigkeitsschwerpunkte sind berufsrechtlich grundsätzlich zulässig, ein eigenes Fachgebiet entsteht für eine einzelne Nische dadurch jedoch nicht (BVerfG, Beschluss vom 23.07.2001, Az. 1 BvR 873/00 und 874/00)
Die Ankündigung eines Schwerpunkts muss durch tatsächlichen Praxisablauf, Organisation und Einrichtung gedeckt sein, sonst gilt sie als irreführend (OVG Nordrhein-Westfalen, Urteil vom 25.05.2012, Az. 13 A 1399/10)
Ein Tätigkeitsschwerpunkt setzt anders als eine Fachzahnarztbezeichnung keine mehrjährige Weiterbildungsermächtigung voraus, sondern den Hinweis auf besondere, persönlich erworbene Kenntnisse und Fertigkeiten (§ 21 Abs. 2 MBO-Z)

Einordnung

Die Auswahl einer Nische ist von drei benachbarten, im Praxisalltag oft vermischten Fragen zu trennen, die jeweils eine bereits getroffene Wahl voraussetzen. Von der Positionierung unterscheidet sie sich dadurch, dass die Positionierung festlegt, wie stark sich eine Praxis nach außen über eine bestimmte, bereits feststehende Nische definiert, während die Auswahl klärt, welche Nische das überhaupt sein soll. Von der Kalkulation unterscheidet sie sich dadurch, dass die Kalkulation den wirtschaftlichen Rahmen einer einzelnen, schon gewählten Leistung durchrechnet, während die Auswahl mehrere Kandidaten gegeneinander abwägt, bevor eine Rechnung für nur eine von ihnen sinnvoll wird. Vom Aufbau eines Schwerpunkts unterscheidet sie sich dadurch, dass der Aufbau die operative Umsetzung einer getroffenen Entscheidung beschreibt, während die Auswahl der vorgelagerte Entscheidungsschritt ist.

Diese Reihenfolge ist mehr als eine gedankliche Übung. Wird eine Nische zuerst beworben und erst danach kalkuliert, drohen Investitionen in eine Richtung, die sich am eigenen Standort nicht trägt oder berufsrechtlich nicht als Schwerpunkt angekündigt werden darf, weil die tatsächliche Auslastung die Zwanzig-Prozent-Schwelle nie erreicht.

Relevanz für die Praxis

Für viele Praxen entsteht die Wahl einer neuen Nische eher zufällig, etwa weil ein neuer angestellter Zahnarzt eine bestimmte Fortbildung mitbringt oder weil ein Wettbewerber in der Nachbarschaft mit einem Thema auffällt. Eine systematische Auswahl verschiebt diese Reihenfolge: Sie beginnt mit der Frage, welche Nachfrage am eigenen Standort tatsächlich unbedient bleibt, bevor die Frage gestellt wird, wer im Team dafür geeignet wäre.

Vier Kriterien tragen die Entscheidung. Erstens die lokale Nachfrage, die sich näherungsweise aus unaufgefordert eingehenden Anfragen, aus Rückfragen bestehender Patienten und aus der demografischen Zusammensetzung des Einzugsgebiets ablesen lässt. Zweitens die Wettbewerbsdichte: Wie viele Praxen im Umkreis kündigen dieselbe Nische bereits aktiv als Schwerpunkt an, nicht nur als eine von vielen angebotenen Leistungen. Drittens der Investitionsbedarf in Fortbildung, Geräte und gegebenenfalls zusätzliches Personal, gemessen an der realistisch erzielbaren Fallzahl. Viertens die berufsrechtliche Schwelle selbst: Ein Tätigkeitsschwerpunkt darf laut der Kommentierung der Bundeszahnärztekammer erst angekündigt werden, wenn die entsprechenden Leistungen deutlich mehr als 20 Prozent der Gesamtleistung ausmachen. Dieses vierte Kriterium wirkt wie ein Filter für die ersten drei: Selbst eine wirtschaftlich attraktive Nische darf nicht als Schwerpunkt beworben werden, solange sie diesen Anteil nicht erreicht oder realistischerweise nie erreichen wird.

Für kieferorthopädische Praxen liegt die Auswahl auf einer zweiten Ebene. Die Fachgebietsbezeichnung Kieferorthopädie ist bereits die große, formal geschützte Spezialisierung; die Auswahl einer weiteren Nische darunter, etwa ein Fokus auf Aligner-Behandlungen, auf Erwachsene als Selbstzahler oder auf die interdisziplinäre Zusammenarbeit mit der Kieferchirurgie, folgt denselben vier Kriterien, muss aber zusätzlich gegen die ohnehin bereits spezialisierte Außenwahrnehmung der Praxis abgewogen werden, damit die zweite Nische nicht als bloße Wiederholung der ersten wirkt.

Was bei der Umsetzung zählt

Prüfen Sie zuerst die vorhandene, ungeförderte Nachfrage, bevor Sie investieren. Anfragen, die bereits ohne gezielte Bewerbung eingehen, sind ein kostenloser und realistischerer Indikator als jede Marktschätzung von außen.

Zweitens die Wettbewerbsanalyse im Einzugsgebiet. Zählen Sie nicht, wer die Leistung anbietet, sondern wer sie bereits als Schwerpunkt ankündigt, denn nur diese Praxen konkurrieren tatsächlich um dieselbe Positionierung.

Drittens die Kapazitätsrechnung. Ermitteln Sie, wie viele Fälle pro Monat nötig wären, damit die neue Leistung deutlich über 20 Prozent der Gesamtkapazität ausmacht, und schätzen Sie ehrlich ein, ob diese Fallzahl am eigenen Standort erreichbar ist.

Viertens die gestaffelte Investition. Trennen Sie eine Testphase, in der die Leistung angeboten, aber noch nicht als Schwerpunkt beworben wird, von einer Ausbaustufe mit voller Außenkommunikation. Das begrenzt das Risiko einer verfrühten Ankündigung, die durch den tatsächlichen Praxisablauf noch nicht gedeckt ist.

Fünftens die regelmäßige Überprüfung. Verschiebt sich der tatsächliche Anteil einer Nische an der Gesamtleistung nach oben oder unten, sollte die Außenkommunikation entsprechend angepasst werden, um dauerhaft mit der Realität übereinzustimmen.

Zahlen und Kontext

Die einzige belastbare quantitative Schwelle für diese Entscheidung liefert die Kommentierung der Bundeszahnärztekammer zu § 21 der Musterberufsordnung: Tätigkeiten dürfen als Schwerpunkt erst angekündigt werden, wenn sie deutlich mehr als 20 Prozent der Gesamtleistung ausmachen. Das Bundesverfassungsgericht hat Tätigkeitsschwerpunkte wie Implantologie grundsätzlich für zulässig erklärt, ohne daraus ein eigenes Fachgebiet zu machen (Beschluss vom 23.07.2001, Az. 1 BvR 873/00 und 874/00). Wie eng die Grenze zur Irreführung gezogen wird, zeigt die Entscheidung des Oberverwaltungsgerichts Nordrhein-Westfalen zur Ankündigung „Kinderzahnarzt”: Sie wurde als berufswidrig eingestuft, weil Praxisablauf, Organisation und Einrichtung nicht überwiegend auf diese Gruppe ausgerichtet waren (Urteil vom 25.05.2012, Az. 13 A 1399/10).

Zu der Frage, wie viele deutsche Zahnarztpraxen ihre Nische anhand eines systematischen Vergleichs mehrerer Kandidaten auswählen, oder zu durchschnittlichen Investitionssummen für den Aufbau einer neuen Nische, liegen keine amtlichen oder von zahnärztlichen Körperschaften erhobenen Daten vor. Angaben aus Marketingunterlagen lassen sich überwiegend nicht auf eine überprüfbare Erhebung zurückführen und werden deshalb nicht wiedergegeben.

Typische Fehler

Eine Nische wählen, weil sie gerade im Trend liegt Ohne Prüfung der eigenen Wettbewerbssituation am Standort sagt ein bundesweiter Trend wenig darüber aus, ob am eigenen Standort tatsächlich unbediente Nachfrage besteht.

Investitionen vor der Kapazitätsrechnung tätigen Geräte oder Fortbildungen zu beschaffen, bevor geklärt ist, ob die realistische Fallzahl die Zwanzig-Prozent-Schwelle überhaupt erreichen kann, bindet Kapital ohne belastbare Grundlage.

Eine Nische als Schwerpunkt ankündigen, bevor der Praxisablauf sie abbildet Die Rechtsprechung stuft eine solche Ankündigung als irreführend ein, selbst wenn die fachliche Qualifikation vorhanden ist.

Die Entscheidung an einer einzelnen Person festmachen Hängt eine neue Nische überwiegend an der Fortbildung eines einzelnen angestellten Zahnarztes, bleibt unklar, was aus der angekündigten Positionierung wird, sobald diese Person die Praxis verlässt.

Häufige Fragen

Ab welchem Anteil an der Gesamtleistung darf eine Nische als Schwerpunkt beworben werden? Nach der Kommentierung der Bundeszahnärztekammer zu § 21 MBO-Z erst, wenn die entsprechenden Tätigkeiten deutlich mehr als 20 Prozent der Gesamtleistung ausmachen.

Reicht ein Fortbildungszertifikat, um eine Nische als Schwerpunkt anzukündigen? Nein. Neben besonderen Kenntnissen und Fertigkeiten nach § 21 Abs. 2 MBO-Z muss die Tätigkeit auch tatsächlich in entsprechendem Umfang ausgeübt werden und sich in Praxisablauf und Organisation widerspiegeln.

Worin unterscheidet sich ein Tätigkeitsschwerpunkt von einer Fachzahnarztbezeichnung? Die Fachzahnarztbezeichnung setzt eine mehrjährige, formale Weiterbildung mit geschütztem Titel voraus. Ein Tätigkeitsschwerpunkt beruht dagegen auf dem Hinweis auf besondere, persönlich erworbene Kenntnisse ohne einen solchen Titel, darf aber nicht mit einer Fachgebietsbezeichnung verwechselbar sein.

Kann eine Praxis eine Nische zunächst testen, ohne sie als Schwerpunkt zu bewerben? Ja. Das bloße Anbieten einer Leistung ist unproblematisch. Berufsrechtlich relevant wird erst die werbliche Ankündigung als Schwerpunkt, bevor die Zwanzig-Prozent-Schwelle erreicht ist.

Was passiert, wenn der tatsächliche Anteil nach einer Ankündigung wieder sinkt? Aus dem Maßstab der Rechtsprechung lässt sich ableiten, dass die Außenkommunikation dann angepasst werden sollte, um das Risiko einer nachträglich irreführenden Ankündigung zu vermeiden. Eine Entscheidung, die genau diesen Fall behandelt, ist nicht bekannt.

Quellen

Bundeszahnärztekammer (BZÄK): Musterberufsordnung für Zahnärztinnen und Zahnärzte (MBO-Z), § 21 nebst Kommentierung, Abschnitt Berufliche Kommunikation. Abgerufen am 22.07.2026. https://www.bzaek.de/recht/musterberufsordnung/berufliche-kommunikation.html
Bundesverfassungsgericht: Beschluss vom 23.07.2001, Aktenzeichen 1 BvR 873/00 und 1 BvR 874/00 (Tätigkeitsschwerpunkte grundsätzlich zulässig), wiedergegeben im Kommentar der Bundeszahnärztekammer zu § 21 MBO-Z. https://www.bzaek.de/recht/musterberufsordnung/berufliche-kommunikation.html (abgerufen am 22.07.2026)
Oberverwaltungsgericht Nordrhein-Westfalen: Urteil vom 25.05.2012, Aktenzeichen 13 A 1399/10 (Tätigkeitsschwerpunkt „Kinderzahnarzt” irreführend), wiedergegeben im Kommentar der Bundeszahnärztekammer zu § 21 MBO-Z. https://www.bzaek.de/recht/musterberufsordnung/berufliche-kommunikation.html (abgerufen am 22.07.2026)

Unsicherheiten

Die Entscheidungen des Bundesverfassungsgerichts und des Oberverwaltungsgerichts Nordrhein-Westfalen wurden für diesen Beitrag in der Wiedergabe des Kommentars der Bundeszahnärztekammer ausgewertet, nicht im Volltext bei den Gerichten selbst. Zur Frage, wie viele Praxen eine systematische Auswahl zwischen mehreren Nischen-Kandidaten vornehmen, und zu durchschnittlichen Investitionssummen liegen keine amtlichen Statistiken vor. Ob einzelne Landeszahnärztekammern die Zwanzig-Prozent-Schwelle in ihrer eigenen Berufsordnung identisch auslegen, wurde nicht kammerweise geprüft. Dieser Beitrag gibt den Stand vom 22.07.2026 wieder und ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall.

Dieser Beitrag wurde redaktionell erstellt und fachlich geprüft. Er ersetzt keine individuelle Rechts- oder Steuerberatung.

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